Klantwaarde value proposition

Klantwaarde (value proposition)

Klantwaarde value proposition
Klantwaarde is de waarde die klanten ervaren als zij producten of diensten afnemen. Het vergt een systematische aanpak om de klantwaarde te vergroten of te verbeteren. Door negen stappen te doorlopen kun je de klantwaarde vergroten.

Stap 1: Identiteit/resultaten
Je bepaalt eerst de identiteit. Wat voor organisatie zijn wij en waar staan wij voor? Wat geeft de organisatie haar bestaansrecht?
Je maakt dit concreet en houdt hierbij rekening met gedrag van de medewerkers. Op welke wijze onderscheidt de organisatie zich van haar concurrenten?
Denk hierbij aan goede reputatie of een sterkte band met de klanten. Vervolgens is het mogelijk om ook de resultaten financieel inzichtelijk te maken per marktaandeel of per product/dienst.

Stap 2: Missie/visie/strategie
Je beschrijft de missie, visie en strategie van de organisatie. Wat wil je bereiken? Op welke wijze ga je deze missie vervullen? Wat geeft de organisatie haar bestaansrecht? In welke behoefte(n) gaan we voorzien.
Dit betekent dat je een lange termijn doel gaat bepalen.
De missie is compacter en krachtiger geformuleerd dan de strategie. De visie is doorgaans nog bondiger en moet inspireren en enthousiasmeren. Kernwaarden beperken zich tot enkele kreten die de essentie moeten uitdrukken van: Waar staan we voor? En vaak ook: Hoe gaan we intern en extern met elkaar om?

Stap 3: Kernkwaliteiten
De onderneming zal kernkwaliteiten hebben waardoor het bestaansrecht heeft. Dit is waar de onderneming goed in is en zich onderscheidt van haar concurrenten. Het voorziet met de kernkwaliteiten in de behoeften van de afnemers. Daarnaast zijn de kernkwaliteiten aan verandering onderhevig. Dit betekent dat de organisatie nadenkt over de lange termijn (5 jaar en verder). Met een SWOT-analyse kan de organisatie haar sterkten en zwakten in kaart brengen.

Stap 4: Klantsegmentatie
Door de markt op te splitsen in delen kun je de organisatie (of delen van de organisatie) beter aanpassen op de doelgroep. Elk klantsegment heeft bepaalde kenmerken waarop ingespeeld zou moeten worden. Een ouderechtpaar wil bijvoorbeeld op een andere wijze benaderd worden dan een puber. Dit zal onder andere een verschil voor het personeel dat je inzet betekenen. Je gaat verder kijken naar waar een bepaald segment behoefte aan heeft.
De marketingmix zou hier al uitkomst kunnen bieden.Klantwaarde

Stap 5: Wensprofielen
Het wensprofiel is beeld dat de klantgroep (segement) over de organisatie heeft. Zo verwacht een ouder echtpaar dat ze in een rustig omgeving een product kunnen kopen en dat er tijd voor hun wordt genomen bij een aankoop. Een puber daarentegen kan muziek in een winkel verwachten en wil snel en effectief geholpen worden.

Stap 6: Distributiekanalen
De organisatie kan op verschillende manieren haar producten en diensten verkopen. Je kunt denken aan fysieke winkels, internetwinkel, callcenter, deur-tot-deur. Daarnaast kun je deze stap zien als een bepaalde keuze bij een distributiekanaal. Kies je ervoor om je producten in winkels aan te bieden dan kan het zijn dat je niet wil dat het product in alle winkels wordt verkocht. Bijvoorbeeld omdat je exclusiever wilt blijven.
Je kunt gebruik maken van één distributiekanaal (monochannel) maar ook van meerdere kanalen (multi- en omnichannel).

Stap 7:Klantvoordeelpakketten
Dit is het klantgericht aanbod dat je organisatie heeft. Dit bestaat uit het product of de dienst maar ook de services die erbij horen. Je kunt zowel bestaande klanten enthousiast maken maar ook nieuwe klanten. Waarom kopen de klanten juist jouw product/dienst?

Stap 8: Verkoopplannen
In het verkoopplan ga je alle voorgaande stappen concreet maken en beschrijven. Je gaat beschrijven welke middelen je gaat gebruiken om de doelen te behalen.

Stap 9: Management & control
Niet alleen je organisatie klaar maken voor het succesvol benaderen van de doelgroep is relevant. Niet alleen de daadwerkelijke verkooptransactie is relevant. Je zult continue het proces moeten monitoren en indien nodig moeten aanpassen. De SWOT-analyse is daarbij een handig hulpmiddel. Dit is dus niet een eenmalige actie maar in feite een dagelijks terugkerend punt. Het gaat er met name om dat je een dynamische en effectieve organisatie in stand houdt om de doelgroep continue te kunnen blijven bereiken en de concurrentie weet te verslaan.

Terug naar hoofdmenu

 

Business Model CanvasSwot-analyseBCG matrixAnsoff MatrixMarketingmixDESTEP-analyseMarketing Kotler

Shares